Là một trong những nhân viên môi giới bất động sản xuất sắc nhất dự án khi bán thành công 24 căn biệt thự cao cấp tại FLC Hạ Long với tổng doanh số hàng trăm tỷ đồng trong vòng hai tháng, anh Phạm Quốc Việt (sinh năm 1990) chia sẻ, chưa từng theo đuổi khách hàng theo cách gây ác cảm với họ.
 |
| Anh Phạm Quốc Việt. |
Đối với Việt, điều quan trọng là dự án tốt, tư vấn chính xác thông tin và giới thiệu chính sách ưu đãi phù hợp với điều kiện của mỗi khách hàng, để họ thực sự tin tưởng.
PV: Anh có thể chia sẻ cơ duyên đến với nghề môi giới bất động sản?
Sau khi tốt nghiệp Học viện Tài chính và Kế toán, tôi về quê Hải Dương làm việc một thời gian. Bạn gái trước đây, giờ là bà xã của tôi, quê ở Quảng Ninh, nên tôi thường xuyên đến đây chơi, lâu dần thấy yêu thích thành phố Hạ Long.
Kết hôn xong, tôi quyết định ở lại quê vợ lập nghiệp. Thời gian đầu chưa biết làm gì, tôi cũng thấy mình không hợp với những cơ quan nhà nước, nên thử đi làm nhân viên kinh doanh của một sàn bất động sản, đến nay được hơn một năm.
PV: Khi nghe nói đến một nhân viên kinh doanh mới hơn một năm trong nghề đã có thể bán được 24 căn biệt thự trong vòng một tháng và nhận về "hoa hồng" hàng tỷ đồng, có lẽ nhiều người sẽ nghĩ kiếm tiền từ nghề này dễ thật. Anh nghĩ sao về điều đó?
Đúng là khi nghe như vậy sẽ tạo cảm giác kiếm tiền từ nghề này dễ quá. Tuy nhiên, thực tế, có những giai đoạn mới vào nghề, tôi có bán một số dự án khác tại Quảng Ninh và cứ ngày đêm đi rải tờ rơi, marketing online và làm đủ mọi việc nhưng vẫn không bán được sản phẩm nào, trong khi những đồng nghiệp khác thì lại mang về doanh thu liên tục.
Sau rất nhiều lần va vấp, tôi mới hiểu, quan trọng để bán được hàng trong bất động sản không chỉ phải tìm được sản phẩm tốt, hiểu vể sản phẩm, mà còn phải hiểu được điều kiện và nhu cầu của khách hàng để đưa ra tư vấn chính xác, phù hợp.
PV: Khi nói về nhân viên môi giới bất động sản, nhiều người thường có liên tưởng về sự đeo bám khách hàng. Anh có thể chia sẻ kinh nghiệm của mình?
Quan điểm của tôi là không theo đuổi khách hàng một cách quá đà. Tôi không phải người Quảng Ninh nên thời gian đầu mới vào nghề rất ít mối quan hệ, và tôi bắt đầu công việc bằng phương pháp marketing online, rồi tự họ tìm đến mình. Sau khi có những khách hàng đầu tiên thì người này giới thiệu qua người kia.
Hiện tập khách hàng của tôi không phải là quá lớn, chỉ khoảng 500 - 700 người, nhưng đều là nhóm có tiềm lực tài chính và quan trọng là họ tin tưởng mình.
PV: Như anh vừa nói, khi tư vấn cho khách hàng, điều quan trọng nhất là tạo sự tin tưởng. Vậy làm thế nào để có được điều đó?
Nhà đất là tài sản giá trị, nên khi mua khách hàng sẽ cân nhắc rất kỹ. Có vị khách hàng của tôi mất tới gần nửa năm lên xem đi xem lại dự án rồi mới quyết định mua. Những người mua hầu hết là những người hiểu biết, tư duy nhạy bén, nên phải làm sao để tạo sự tin cậy với họ.
Vì thế, khi làm việc với khách hàng, điều quan trọng là đưa ra những thông tin chính xác về dự án và trả lời được những câu hỏi của khách hàng.
Ngoài ra là việc căn cứ vào điều kiện tài chính để có tư vấn về gói ưu đãi dành cho khách hàng có lợi cho họ, bởi chính sách ưu đãi khách hàng ở dự án FLC Hạ Long rất nhiều, nếu không có tư vấn phù hợp, họ sẽ không tin tưởng.
Môi giới cũng cần những kiến thức, hiểu biết về các lĩnh vực khác để họ cảm thấy hiểu biết, quý mến mình. Chẳng hạn, để bán biệt thự FLC Hạ Long, tôi cũng phải tìm hiểu về chơi golf để đàm đạo với họ, bởi những người mua nhà ở dự án đa số đều khá mê môn thể thao này. Qua đó tôi giới thiệu về sân golf FLC Hạ Long để họ thấy hứng thú hơn khi tôi nói về sản phẩm bất động sản ở đây.
Trong số 24 căn biệt thự tôi bán được thì chỉ có khoảng 8-10 căn là tôi trực tiếp tìm kiếm khách. Số còn lại chủ yếu là những người đã mua giới thiệu cho khách hàng nên họ tự tìm đến tôi. Tôi cho rằng, trong đó có một phần may mắn nhưng cũng có cả sự tin tưởng của khách hàng.
PV: Trong những thương vụ mà anh đã giao dịch, có thương vụ nào để lại cho anh ấn tượng lớn nhất?
Có một kỷ niệm buồn, và cũng có đôi chút... buồn cười. Một trong những khách hàng đầu tiên của tôi lên dự án từ thời điểm dự án mới khởi công, sau khi lên tham quan, khách quyết định mua một căn, hẹn ngày mở bán sẽ ký hợp đồng đặt cọc.
Đến hôm mở bán, khách gọi điện, đang mừng thầm thì khách thông báo, con trai cá độ bóng đá nợ tiền, khách đành phải trả nợ cho con.
Còn kỷ niệm vui, đó là khi tôi chốt thành công căn đầu tiên và cũng là căn lớn nhất dự án giai đoạn 1, với diện tích 1.000 m2. Ngay lần đầu gặp gỡ, khách hàng đã hoàn toàn bị chinh phục bởi vẻ đẹp của vịnh Hạ Long khi đứng trên dự án nhìn xuống. Vị khách đó cũng là một golf thủ kỳ cựu, bị thu hút bởi độ khó của sân golf Hạ Long.
PV: Anh đánh giá như thế nào về cơ hội cũng như thách thức của chủ đầu tư khi lựa chọn triển khai dự án tại Hạ Long?
Hạ Long là thị trường tốt, sôi động và đặc biệt còn thiếu những không gian sống thực sự đẳng cấp như FLC Hạ Long, nên khi dẫn khách lên thăm, hầu hết ai cũng thích không gian, tầm nhìn của dự án.
100% sản phẩm biệt thự của FLC Hạ Long đều nằm trên đồi cao, có tầm nhìn đẹp ra vịnh Hạ Long, 100% biệt thự có bể bơi riêng.
Theo thuật phong thủy nhà ở, bể bơi trước sân sẽ giúp căn nhà tạo nên "minh đường tụ thủy", tức nước tụ phía trước nhà, giúp mang lại nhiều may mắn, làm ăn phát đạt, thuận lợi cho người ở. Tuy nhiên những dự án trước đó đã ra hàng bán từ lâu, nên FLC Hạ Long ra hàng sau phải chịu mức độ cạnh tranh cao.
Xin cảm ơn anh về cuộc trao đổi!
